一周后的中午我和公司技术人员在回访一年前成交的客户时接到她通知，老板下午2：00时要见你，于是我们一行几个人没有来得及吃午攴就一起去了她公司。
老板见面第一句话：“田经理：你公司机组最低合同价是多少？我给你10分钟时间考虑。”我没有马上回答，看了看老板办公桌上一字排开的几张传真纸（同行报价单），我的报价比同行最高的高出近两万元。但同行配置没有我公司配置先进。并且同行的公司和我们也不在同一档次。我想客户如果选择低价我肯定不会被约见。于是我从包里拿出一本康菱客户售后服务单给老板过目，上面是己成交客户对康菱机组品质和售后服务评价。看到最后一张（也就是上午回访的做医疗器械的客户）老板问我，“田经理：你们上午在他公司吗？”我说：“是，刚做完售后服务就赶过来了。”老板又问:”我看你给我报价是服务一年,而他买的设备时间已经有一年半了呀”,我说:”早上我们去另一家3个月定期回访,回来就绕道去给他服务.”老板说:”那你们中午没吃饭吧.”我说:”没有.我接到采购小姐电话就赶过来了,你约我2:00时到,从他工厂到你公司要2小时.”老板马上通知行政主管请厨房做我们几个人饭菜.我说不用了,等会我们开车去外面吃,老板说:”你别客气,尽管我工厂在乡下,江西人是好客的,生意不成我们交个朋友.”
在等饭吃的时间里,我们谈了他工厂管理(我在广东工厂做了近20年行政工作),我给他提出了一些合理性建议(上次去他工厂车间了解过),他认真地记在笔记本上,最后他笑着我说:”田经理:明天请你按报价送一份合同过来.虽说你公司产品贵一点,但是和你交流过程中我认为你公司产品贵一点值得,我用得放心,谢谢你,实话告诉你:你上午去的那家工厂老板是我同学,我们一起长大的,他采购你公司柴油发电机组有和我说过你们的产品和服务很好,从你报价书和交谈中我相信你和康菱公司会做得更好.祝我们合作愉快!”
第二天,我去签合同,黄老板安排财务一次性全款打入我公司帐户(合同是预付30%,机组出机前三天付70%,交货期30天。)在内地做业务和沿海地区不一样.在回来的路上我感动得眼睛直冒汗……
今年他公司发展壮大8月份又向我公司采购一台机组，我说公司货期要排到2个月后才能交货，黄老板说：“通过这一年多的服务交往，就是等3个月我也选择康菱产品，和你做生意我放心。”
2007-12-23于江西南昌市
